私は食品スーパーの店長、特売のためのバイヤーを長年経験してきました。
競合スーパーの中でいかに他店より特売品を激安で提供できないかを分析し競合他社の市場調査で分かったことの裏話を告白しますので、買い物の参考にしていただくとうれしいです。
食品スーパーの特売チラシで激安企画の組み方
ほとんどの食品スーパーは週に２回特売を組みます。ということは週7日のうち1日だけが通常の販売になります。
しかしチラシではなく店内特売をしますので、極端に言えば毎日が特売日ということになりますね。
毎日が特売日!
そこで特売のための企画担当者は特売品目と集客に照準を合わせます。チラシ構成では、目玉商品を筆頭に季節に合った特売品のタイトルと品目を決めます。
それは食品メーカーや食品問屋と特売品の打ち合わせをします。
特売品を特売の自社タイトルに合わせるか、またはメーカーや問屋のタイトルに合わせた商品を選択するかということです。
メーカーや問屋から出された特売品は、かなり安く見積もりしてきますのでチラシにはかなり安く売価を決められます。
目玉商品の売価については、あとの項でお話ししますがメーカーや問屋の共同作業なので、チラシ価格は激安でも赤字ではなくちゃんと利益率は確保できています。
食品スーパーが特売品の超目玉商品の売価の決め方
先ほど特売品には目玉商品と通常の特価商品があることをお話ししました。競合他社より絶対に安く提供すること....これが一番の集客力になります。
近所に3社同じレベル規模の食品スーパーがあった場合、例えば玉子10ケ入りがそれぞれ98円、108円、118円とあった場合、ほとんどのお客さんは98円に群がります。
今までの経験則から、一番集客力があるのは、玉子です。どこのスーパーでもいかに安く仕入れて、他のどこよりも安く価格を打ち出せるか。が勝負になります。
私が特売企画を組んでいた時は会社にはメーカーや問屋から販促協力金をもらう場合がありました。
例えば玉子の仕入れが120円だったとしてもこの販促協力金を当てて98円で販売する方法をとっていました。
だから損はないのです。どこにも負けたくなかったので、特に目玉商品には力を注ぎました。
他に集客力のある食品としては、QPマヨネーズ、キッコーマン醤油、日清サラダオイル、ネスコーヒーなどが人気商品なので、いかに他社の価格を市場調査し販促協力金をどこで使うかにチエを絞りました。
あとお客様を引き付けるのは企画力と生鮮三品です。(精肉、鮮魚、青果)
特売品の掲載はどのように決めるのか
すでにお話ししましたように毎日が特売日なので、あせって安いからといって急いで買う必要はありません。
家庭の料理で必要なものは、どこかの店が特売しています。だから特売を楽しみましょう。
特売企画を組むときは、サイクルがあります。一般家庭での消費を考えると集客が多いからといって、毎日、玉子や日清サラダオイルばかりではお客さんは飽きてきて他社の目玉商品を調べて買い物にいきます。
特売品の決め方は、いろいろあって、こちらの商品消費サイクル、メーカー問屋の商品企画品、お客さんの生活習慣サイクル、などです。
私の会社は少人数だったので、バイヤーもやり特売企画も組んだりチラシ作成したり、すべてやっていました。
その中で一番うれしかったのは、目玉商品の集客が当たり客数、客単価が上がった時です。
そして特売企画でよかったのは、消費者参加型の特売です。詳しく書くと長くなりますので次に譲るとして、簡単に言うとお客様の写真とお客様の声、お客様の希望特売品を掲載することです。
これはお店様の固定客化、ファンづくりです。効果は大きかったと思います。
まとめ
広告には、時に超目玉とも言える特売品が掲載されることもあります。そうすれば、お客さんは開店と同時に殺到。大変な賑わいになるわけですね…。
いかがだったでしょうか。
内部事情を告発するわけではないんですが、この特売品、はたして儲けはあるのか?店はこんな値段で出して最終的に儲けが出るのか?
特売品はどのようなルートを通って店にやってくるのか…についてお話ししました。
全てのスーパーに当てはまる事情ではありませんが、そんな裏話をしてみました。
こんな例もあります、と言う程度です。話のネタ程度に聞いてくださいね。
お得な話
それともう一つ最後まで読んでくださったお礼として、特売の大事なことを言っておきます。
以前に比べ、食品には賞味期限がすべてついています。商品回転率が問題となります。
店、メーカーや問屋の在庫処分で特売品を決める場合があります。
生鮮やデリカはその日に値下げをして販売するので問題はありませんが、グロサリー食品は、賞味期限が間近なので、特売をかける場合があります。
そんなに気を使う必要はないのですが、鮮度が気になる人は気をつけましょう。
今までは消費者目線での買い方が多く掲載されているのですが、今回は売る側の立場として特売企画の裏話をしてきました。少しでも参考になればうれしいです。