「製造メーカー、卸会社の新規開拓営業担当者様、お任せください!」
新規開拓の営業で１００店舗のうち３０店が話を聞いてくれたら、どうですか。
自社の売上を伸ばすためには、新規開拓営業を推進することが必要不可欠です。私の約３０年の実務経験から小売店開拓の営業に特化して電話を使って失敗しない新規を開拓した営業方法をお伝えしていきます。
無料で実践情報を出し惜しみなく公開致します。
どんな大企業でも新規開拓をしないとつぶれてしまいます。大企業はあらゆる営業手段を使って新規開拓しています。特にテレビメディア、インターネットなどを使ってお金のことは一切関係なしです。
しかし中小企業、小企業は経費をそんなに多くは使えません。新規開拓営業の現場では思うようにアポイントが取れず、挫折されているのではないでしょうか。
私が実践してきた新規開拓の営業方法を4つのステップを具体的に説明していきます。この方法を順番に実践していけば、営業の成功率がぐんとアップします。
1.電話帳を活用してエリア、業種を決める
2.リスト収集して印刷する
3.電話の内容は資料送付の許可をもらう
4.後日、電話で訪問の予約を取る
という4つのステップです。では4つのステップを具体的に説明していきます。
1.電話帳からリストアップしてエリア、業種を決めます
例えばメーカー、卸業者は今の日本の流通経済では慣習として直接一般消費者に販売しませんね。(一部ネット販売を除く)
この方法は、どの業種業態でも使えますので、あなたの会社でも十分可能です。例えば今回は婦人服のメーカー、卸問屋が小売店を新規開拓する方法をお伝えします。
従来の方法ではブティックなどへの飛び込み訪問が主でしたね。私の推奨する方法は、効率の悪い飛び込み訪問は一切しません。
業種別電話帳からです。
会社には必ず業種別の電話帳があります。しかしその地域のしかありません。小売店の新規開拓エリアでしたらもっと広く開拓しますね。
業種別電話帳は必要エリア別にNTTから購入することも可能ですが今は便利でネットから無料で検索できます。
例えば私は広島に在住していますから、まずは中国地方の山口県、広島県、岡山県、島根県、鳥取県の対象業種(ここではブティック、婦人服店)の小売店を検索すれば一覧で出てきます。
そして次は、九州地区、四国地区としていきます。
2.リスト収集して印刷します
まずエリアと業種(ここではブティックとします)を決めたらそのリストを印刷します。しかし同じ店舗が掲載されていることが多くありますから、消し込みをしていきます。
もう一つ大事なことは、既存店舗すなわち現在取引中の店舗も削除していきます。また店名から見た目で自社商品と合わないような店名も削除します。
例えば年齢層の高い婦人服を扱っている場合、電話帳にあるネーミングがイタリア語とか英語とか、いかにも若者向きの店名は避けましょう。
3.電話は資料送付の許可をとるだけです
ここが一番重要なノウハウです。
つい電話に出て話したらアポを取りたいですよね。電話アポというのはいたって難しい営業です。
冒頭にも書きましたように私の営業方法は、統計的に１００件電話したら３０店は聞いてくれます。
電話の内容です。↓↓↓
◆「お忙しいところすみません。婦人服のメーカー(卸)の●●会社と申します。今年の春物の新作ができたのですが、カタログを送らせていただいても、よろしいですか」
◆「お忙しいところすみません。靴のメーカー(卸)の●●と申します。ブティックさん向けの、今年の新作のシューズができましたのでカタログを送らせていただいてもよろしいですか」
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以上のようにメーカー、卸会社はいろいろな商品を案内することができます。このように電話アポを取ってはいけません。資料送付の許可を取るのです。
電話アポの場合は１００件電話して１件、代行会社のプロに頼めば５件は取れるかもしれません。
しかし私の実践経験で資料送付の許可を取るだけでしたら、今まで平均して30～40件はオッケーをくれます。
そして許可を取るのにも深追いは絶対禁物です。イやと言っているのに説得しょうと努力します。結局は長電話になり疲れます。相手も疲れます。そしてストレスがたまります。
実は電話を掛けるときには、このように思って電話してください。
→→ 興味のない人には、いかに早く「バッサリ電話を切る」です。興味のない人には長電話は不要です。これで気分はスッキリします。
4.後日に電話フォローして予約する
資料を送った後、５日～７日後に電話フォローします。電話フォローのトークは「先日お送りした資料は見ていただきましたか」は禁句です。絶対です。
ほとんど返ってくる答えは「まだ見ていません」という内容です。これでは、ほとんどの店とアポはとれません。
それではどうトークするのでしょうか。
相手はもう資料を見ているものとしてのトークにします。
こうです。↓↓↓
「先日お送りした内容ではわかりずらいと思いますので、興味があれば５月１５日の午後３時くらいにサンプルを持ってお伺いしたいのですが、いかがでしょうか」
約束の日時もたくさんの選択肢は言いません。
よく「いつがよろしいでしょうか」「15、16、１７日のうちいつがよろしいでしょうか」
というような相手がたくさんある中での選択肢は言わないことです。相手に選ばせないこと、できるだけこちらで日時をリードするのです。
そうすると１０件～１５件アポが取れます。１００件電話して１５件のアポが取れ、10件の新規開拓ができれば、どうでしょう。
この資料送付の許可をもらうトークは「いかに早く興味のない店を切っていくか」です。
もう一度言います。
「いかに早く興味のない店を切っていくか」です。
私は新規開拓が楽しくてやれません。あとはあなたの営業力になります。実践あるのみです。
まとめ
私は九州の方へ新規開拓に営業したときに、３日間で２１店のアポ取りに成功し１３店の新規開拓に成功したことがあります。この記録は私の中で今も塗り替えられていない記録です。
いかがだったでしょうか。
このように新規開拓は難しくはありません。私がに実践して成功したノウハウです。小売店の新規開拓でお困りのメーカー、卸業者はぜひこの通りに実践してみてください。
効果抜群の開拓法です。
次回は小売店が新規のお客様を開拓する方法を掲載いたします。
この方法も私が実践して開拓した方法で、わずか３日間で５００人以上の新規のお客様を開拓した方法です。
わずか3日間で５００人以上の新規客を開拓した方法
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。次をお楽しみに。