私が実践した催事で、非常に成果をあげたフリー戦略による販促企画をご報告いたします。
例えばブティック、洋品店、婦人服店、寝具店、呉服店、化粧品店、宝石店、時計メガネ店、エステ店、美容院、進物店などの小売業、サービス業、卸業の方必見です。
私は小売業、卸業、メーカーとして３０年以上の販促企画の実践キャリアがあります。別に自慢するわけではありません。ただ経験が豊富だというだけです。
特別に取り得があるわけではありません。そのような環境の中で私が実践した催事で「わずか２日間で１ケ月分の売上を稼ぐ」ための販促ネタの考え方をお伝えしていきます。
小売店必勝販促術のレポート
小売店を経営している方。例えばブティック、洋品店、婦人服店、寝具店、呉服店、化粧品店、宝石店、時計メガネ店、エステ店、美容院、進物店など小売業、専門店、サービス業、卸業の方もぜひお読みください。
このような業種の経営者の方、ネットに出店されている方には、大変役立つ効果的な「小売店必勝販促術」レポートです。またリアル店舗でもネット販売でも応用可能です。
ネット上でも無料レポートがあるようにリアル店舗でも、店舗催事でも無料サービスがあります。それがフロントエンド商品です。この商品を無意味に考えると失敗します。
やはりお客さんに「無料なら」と大変喜んでくれる商品なら、成功間違いなしです。それが成功すれば、お客さんの来客日時がわかるので、販売ロスというか機会損失が少なくなります。
来店したくなる理由を考える
どんな仕組みをつくれば、お客さんが来店したくなるか。いかにフロントエンド商品を前面に出して集客増を狙うかそれはお客さんが「来店したくなる理由」を意識してつくるです。
わずか２日間で１ケ月分の売上を稼ぐためには、小売業としては日頃から集客について考えていく必要があります。前回は洋服のリサイクル、フリー戦略について書きましたが、確かに洋服のリサイクル店というのはお客さんの再来店をしてもらう仕組みが、確実にできています。
今回もフリー戦略について実践例から報告していきます。私は2日間の催事を年に何百回とするのですが、小売業はネタ切れで困っています。毎日が売上減のため一ヶ月に1回の催事をして売上を確保する店が増えてきました。
しかしその裏には、毎月のことですからネタ切れになっています。そこて私は30年来の実践の中から、集客増、売上増のあった催事企画を無料で提供しています。
「開けてみないと分からない催事」から「見える催事」に
集客のフリー戦略には、やはり食べ物が一番です。例えば、「博多明太子」「神戸牛のサーロインステーキ」「京都ボローニャパン」「伊勢海老」「津軽の取立てりんご」などが人気です。なぜ食べ物なのか。賞味期限のある生もの。
ということは、お客さんの来場の「予約が取れる」ことです。お客さんの来場日時の予約が取れるのです。生ものですから、その時間に行かないと。と思いますよね。
このフリー戦略が成功すると「Aさんが何日の何時頃来店する」「Bさんが何日の何時に来店する」というように確実に予約がとれます。
そうすると今までは「開けてみないと分からない催事」から「見える催事」になります。販売機会を逃すことなく、集客数に合った日時に販売員を置くこともできます。
私が考案した催事売上の目標達成のための方程式は
催事売上=集客力×商品力×販売力×企画力
毎回催事の開催日の朝礼で言っていることです。
フリー戦略を強化することにより、お客さんの来場日時がわかるので、販売力も上がります。お客さんのお土産予約がフロントエンド商品、すなわち無料プレゼントになります。
そしてバックエンド商品が、今回の販売目標商品です。バックエンド商品は利益率または利益額が高い商品になります。
2日間で最大３０人の集客目標に!
集客目標、売上目標はお店の規模にもよりますし１ケ月の平均月商実績ががいくらなのかにもよって違ってきます。月商３００万円程度の店では２日間なので20人～30人くらいの予約が取れれば十分です。
「えっー、たったの３０人?」と思った方も多いと思います。からくりは以下の通りです。２日間で３０人の予約が取れたとします。集客するための経費は一人当たり3,000円としますと
3,000円×３０人=90,000円の経費となります。そして売上は３０万円の商品を１０人に売れば300万円、１ケ月分の売上です。購入率30%です。そんなに高い数字ではありません。
催事であまり経験のない方は、こんなに売れるの? と思ったかも知れませんね。しかし催事慣れしているお店は「もっと売れるのに」と思われているはずです。
ですから３０人の来店客の内、２０人は購入しなくてもいいのです。次回のために取っておきます。無理押しはしません。そして商品の粗利益率は40%なので120万円の利益額。経費を差し引くと営業利益は１１１万円となります。
営業利益率は37%です。こんなにいい商売はありませんね。
フリー戦略の考え方をもっと強烈に
この方程式はリアルの店舗売上、ネットショップの売上にも通用します。これら来場者に無料でプレゼントするという企画で、集客増に確実に役立っています。
催事展開をする場合は、フリー戦略による「見える催事」にすることです。今まで高額品がたくさん売れていた時代では、別に見えない催事でも、結果オーライで終了して売上は目標以上達成できていました。
これからは、すべてフリー戦略ですね。着眼ポイントとしては価値のある物を無料でプレゼントすると、来店する理由になる訳です。あなたの店では、お客さんはどれくらいの頻度で来店する方が多いですか。
いかがでしたか
催事で「わずか２日間で１ケ月の売上を稼ぐ」ための販促ネタの考え方
について、フリー戦略による「見える催事」を提唱しました。そのペースでお客さんが「必要なもの、欲しくなるもの又は情報、サービス」はどんなものが考えられますか。ぜひあなたの店でも集客のための戦略として、考えてみてください。
これからも色々な企画を考えるとき、ぜひ「フリー戦略」を強化して考えて実践してください。